“我们致力于在中国市场实现两个重点目标：一是成为中小企业的首选合作伙伴；二是合作伙伴通过持续盈利来实现可持续发展。”达索系统大中国区专业客户事业部副总裁吴俊杰说。

　　近期举行的达索系统SOLIDWORKS创新日上，吴俊杰在谈及SOLIDWORKS大中国区市场策略与销售布局时如是表示。据悉，活动正式发布了具有十大创新功能的SOLIDWORKS 2024版本。

　　达索系统大中国区专业客户事业部副总裁吴俊杰

　　工业软件是现代工业之“魂”。中小企业是工业软件企业的“必争之地”。当前软件本地化与云化双线发展明显，以及云原生、工业APP等新技术、新产品不断迭代，SOLIDWORKS作为成熟三维工具的发展策略更受到业界关注。

　　吴俊杰指出，要实现中国市场的两个目标，最关键的是达索系统的商业哲学，这就是“本地人做本地事，专业人做专业事”——注重代理商的布局和商业理解，其目标就是实现客户的成功。

　　帮助客户取得持续成功

　　SOLIDWORKS是达索系统面向中小企业的研发设计类工业软件品牌，在国内市场已耕耘近20年，成为广受用户欢迎的三维设计与产品创新平台。近年来，SOLIDWORKS同步走向云服务，新的SaaS产品3DEXPERIENCE Works连续数年保持高速增长。这些都得益于其长期坚持的品牌渠道战略。

　　三维设计是制造业企业数字化转型的重要组成部分。长期以来，很多企业已经投入了大量资金推进数字化转型。因此，达索系统如何在国内市场更好地开展业务，是SOLIDWORKS的一个核心命题。

　　事实上，“成为首选合作伙伴”，是达索系统SOLIDWORKS八年前制定的品牌渠道战略，为实现这个战略，必须具有长远的思维，这就是帮助客户“持续的成功”。

　　例如，企业对于信息化的需求是持续的。没有一家企业今天花了100万（信息化投入），五年后就不需要再投资了，因为企业每年都会面临内部效率和信息化的提升需求。

　　吴俊杰指出，客户的持续的成功，需要服务商持续的服务、持续的引导和持续的参与，因为信息化不是买一套软件就结束了。买软件很容易，卖软件也不难，但真正困难的是让客户使用它，并且在使用过程中保证方便易用。

　　SOLIDWORKS从四个维度关注客户“持续的成功”，一是帮助企业提升效益，比如降低产品开发周期、成本，提升产品质量；二是竞争优势，企业需要打造三维技术的竞争优势；三是品牌，企业最终是通过品牌竞争而不仅仅是价格竞争。四是创新。创新由企业决定，达索系统提供工具，确保自己不拖后腿。 

　　打造渠道生态系统凝聚力

　　作为产品创新平台，SOLIDWORKS拥有许多模块，从设计到分析、仿真到数据管理、制造到ERP。因此，合作伙伴必须保持专注，不得代理其他产品品牌。这是达索系统SOLIDWORKS十八年来所坚持的原则。

　　近年来，适应中国经济和企业转型，达索系统激活了整个渠道，以满足企业对工业软件的多方面需求，例如，SOLIDWORKS合作伙伴也可以销售高端分析软件SIMULIA等。

　　吴俊杰表示，“本地人做本地事”，是指靠近客户，通过当地的代理商来帮助当地客户。“专业人做专业事”，意味着CAD的人做CAD，分析的人做分析。一个销售不能同时涉及CAD、分析或更多领域。

　　但是，对渠道较为苛刻的要求，并不是为了约束，而是围绕客户的成功和满意度来构建整个组织架构，以及提升执行过程中的效率和效果。

　　2017年，达索系统SOLIDWORKS出了“335服务包”增强企业的续订，即三年携手共进包、三年卓越进取包、五年战略协作包，大幅度提高了产品续订率。

　　生态系统的稳定性对于“两个重点目标”的实现非常重要。多年来，达索系统在构建渠道文化和渠道氛围上下了很大的功夫。吴俊杰说，达索系统SOLIDWORKS的生态系统具有很强的凝聚力，许多代理商都是多年的合作伙伴。

　　他指出，要想在制造业中实现超越，产品并不是想象中那么关键。最关键的是产品、服务、长期合作以及良好的合作氛围。达索系统希望通过这四个方面来帮助客户。

　　据悉，18年来，达索系统SOLIDWORKS合作伙伴从131人发展到近3000人。截至2022年，达索系统SOLIDWORKS商业代理总数达133家，教育代理商21家，DELMIA Works（MOM产品品牌名称）有11家。

　　AI+CAD还处于初级阶段

　　近年来，随着AI的发展，AI+CAD已逐渐深入。在新发布的SOLIDWORKS 2024版本中已有所体现。那些需要大量人力和耗费时间的操作，未来有望通过AI实现设计过程自动化，例如，阵列操作、绘图、尺寸标注等。当然，这意味着云端共享的基础数据库是前提条件。

　　模型检测是另一个AI应用。实际场景中，企业在应用CAD进行设计时，由于缺乏设计方法论，每个工程师都有自己的设计思路，导致设计不规范，重复性零部件增多。AI需要识别并进入零部件数据库进行筛选和梳理，然后将结果提供给企业。

　　一家叉车制造企业，在过去的20年里积累了大量的数据。通过AI技术，SOLIDWORKS帮助该企业将50万个零部件减少到15万个，从而实现了零部件的标准化、模块化和参数化，大幅缩短了整体设计周期，降低了整体成本。

　　吴俊杰指出，AI在CAD中的运用不仅仅适用于叉车企业，无论是叉车制造商还是自动化设备制造商，它们都面临着激烈的竞争环境，缩短设计周期意味着企业竞争力的提升。

　　在国内，三维设计标准化不足较为普遍。达索系统大中国区专业客户事业部技术总监戴瑞华认为，这既不能发挥三维设计软件最大功效，也导致底层数据杂乱无章，没有规则，这对AI在CAD的进一步深入带来了影响。AI要真正深入到底层，需要依托企业自己的数据，需要使用自己的模型进行训练。

　　达索系统3DEXPERIENCE Works业务部门全球高级副总裁Gian Paolo Bassi透露，希望未来能够产生以设计为核心的类似ChatGPT的工具。在给出特定条件、特定算法的前提下，该工具能为产品设计师提供产品设计帮助。

　　如果没有基础数据，没有将模型上传到云端，AI就无法进行数据分析和持续的学习。所以，“AI+CAD要实现突破的前提，是企业站在战略和平台的层面进行思考和部署，实现真正的数字化转型。”戴瑞华表示。（龚研）