预测地方是否有好脸色的办法只有一个，你是不是带着配套产业投资去的。这也正是多数电站投资企业特别是央国企们的尴尬

“现在搞电站开发，就是一种典型的囚徒困境。”

在看到前些天曲靖近5GW光伏项目招标的参标条件后，一位电力央企负责风光电站开发业务的朋友对老吴抱怨说。

他说，其实要求配套产业这事儿大家都能理解，也愿意配合，可有些地方提出的条件实在有些不切合实际，更要命的是还要对企业方案进行分项评分，得分高者才能胜出。

“这让电站开发企业陷入了一种竞相抬高成本的循环中。”

01

巧合的是，更前些天，另一位搞电站开发的朋友给老吴讲了一个故事，来形容他对当下市场的一些感受。

由于剧情的需要，故事发生在一个平行时空里。

这个时空里有一些比较偏僻的山村，由于一向贫瘠，村里的男人很难娶上媳妇儿，几乎都是典型的光棍村。

但突然有一天，不知道什么原因，有城里人到其中一个村里相女婿。困惑的村民们反应过来之后喜极而泣，杀猪宰羊欢迎城里人，并推出多位村里最棒的小伙子供其选择，双方其乐融融皆大欢喜。

随后，渐渐有不少城里人来这些偏僻的光棍村里相女婿，也让更多的光棍娶上了媳妇儿。

某一天，也不知道是哪个村子里的哪位族老，从这件似乎不同寻常的事情中看到了一些不同寻常的东西。于是，这个村子开始对新来的城里人提出一些要求，能不能带点儿嫁妆?

城里人一想，这要求似乎好像也挺合情合理的，那就给点儿吧。

然而，随着来的城里人越来越多，甚至出现了多个城里人抢一个小伙子的现象。村里开始提出新的条件，仅有嫁妆不行了，能不能再陪嫁个丫鬟?

一些城里人觉得，这条件就有点儿过了，何况我家小姐也没丫鬟啊。可也有一些城里人答应了，于是他们与村民们再次杀猪宰羊其乐融融皆大欢喜起来。那些认为陪嫁丫鬟不合理的城里人一看，这哪行啊，赶紧回去给小姐找个丫鬟去吧。

可等他们找来了丫鬟，条件又变了，村里还要对陪嫁丫鬟们的身段容貌及未来生育能力进行分项评分，合计得分高的，才有在村里选女婿的资格。

02

时空虽不同，路数却相似。

眼下，几乎所有拥有风光资源的地区，甚至无论资源富集还是贫瘠，只要有人去开发项目，基本上都要求配套投资产业。只不过有的地方是暗示，比如招商引资合作，有的地方则是明示，比如竞争优选。

市场角色之间的位势发生了根本逆转，此前对很多地方来说香饽饽一般的央企国企，遭遇也一样。

那位负责电站开发业务的央企朋友说：以前是地方求着央企去，现在是你主动找上门去了，人家可能还爱答不理。

而一位西部资源富集地区的副市长则对他的朋友私下里抱怨道：

“我几乎每天差不多都要接待三拨以上的央企国企电站投资商。”

越来越多的电站开发商开始明白，预测地方是否有好脸色的办法只有一个，你是不是带着配套产业投资方案去的。

这也正是多数电站投资企业特别是央国企们的尴尬。没有制造业务，原本是这些企业的一种优势，可此刻却成了一个短板，在项目开发竞争中无奈地处于劣势。

于是，为了开发项目，他们寄希望于此前曾经合作良好的光伏产品供应商予以配合。

可于后者而言，在各地大兴光伏制造产业基地的氛围下，随便去哪个地方直接投资产业，几乎都可以换来电站项目资源并赢得更大的利益空间，还有可能在当地后续市场增量中占有本地化优势。

如何选择，似乎并不需要太多考量。

也有电站投资企业转而寻求与那些希望进入光伏制造的新进投资者合作，这些背靠金融资本和其他行业产业资本的新玩家，或许是没有产业历史包袱的原因，似乎在建厂布局方面少了许多拘束，从而更受央国企电站开发商的欢迎。

很自然的是，也有央国企开始考量进入制造业的议题。毕竟，无论与谁合作，受制于人倒是小事儿，关键是要分出去一些利益，让原本就受组件价格高企和电价低廉双向夹击的电站投资收益空间变得更为狭小，致使不少项目还得坐等组件降价才算得过来账。

“我们的确在认真考虑上马光伏或储能制造业务的可行性，不然今年的项目开发任务根本无法完成。”

从各种散乱的消息和传言中来看，发出类似声音的央国企似乎不止一家，更有已经行动起来的，比如华润。

03

在去年最后一天发表的《2022年光伏行业猜想：灰犀牛与价格战》一文中，对地方政府、金融资本及业外产业资本的介入可能会推动光伏制造业进一步扩产扩张的情景，老吴曾有过一些预估。

事实证明，那些预估可能有些保守了。

今年前几个月，动辄上百亿乃至数百亿的光伏制造投资计划，不断刷新着行业的历史记录。从投资情况来看，业内老企业的临时动议性而非计划性扩产行为越来越多，新进入的“门口的野蛮人”也越来越多。

整个行业的扩张，由此进入了一种难以估量的模糊状态。

传统的行业竞争格局也因此正在发生变化，企业过去的战略布局乃至营销模式，似乎都存在着失灵的风险。

一位著名的光伏制造企业CEO问老吴，这样扩下去，已是红海的光伏制造业恐怕就要变成深红了，以后在这个行业里还怎么玩啊?

此刻，也许有不少光伏制造企业的心境，都越来越与2010年时相似。在全行业大肆扩产扩张的浪潮下，扩，还是不扩?

2010年夏天，老吴曾用几个月时间走访了江苏、浙江、安徽及广东的许多光伏企业，拜访了众多业内朋友，他们眼里大都散发着如同当时天气一样热烈的激情。

一位硅片企业老总在电话里对老吴说：“我们也不知道行情为什么一下子这么火了，可一台炉子两个月就挣回来了，这么火的行情谁会不扩?”

这句话，在差不多两年后，与施博士那张广为流传的手掐眉间低头有些沮丧的照片，形成了强烈的现实主义的戏剧张力。

随后的故事大家都知道了，跑路的，跳楼的，黯然出局的……

历史是没有记忆的，但人有，亲历过2010至2013那段行业历史的业内朋友，眼下或许是最为纠结的，但也有可能是最为决绝的。

随着与电站投资企业合作模式改变对现有营销模式的冲击，以及投资产能可以立马换来利益的现实诱惑，让光伏制造企业纠结的，不仅仅是扩不扩的问题，还有要不要去或许根本不符合企业建厂要求的地方投建新的产能。

或许很多人都意识到了如此扩张可能带给行业可持续性危机。但是，管他的呢，就像某位业内朋友的调侃，只要扩不死，就往死里扩，我是龙头我怕谁?