2021-03-09 08:27:46 AI财经社

白桦讨厌春天。

“1、2、3……”2021年3月3日傍晚，她用笔尖在当天的登记表上划了三下，梳理着自己一整天的“战果”，看了看纸面上的大片空白，又看了看空荡荡的展厅，苦笑说，“只来过三个人，而且只有一个是来真正看车的。”

白桦是威马汽车北京某经销商门店的销售人员，她告诉AI财经社，春节过后，自己已经连续半个多月没有开单了。整个2月份，她所在的这个面积上千平方米的门店，产生的订单量“用一只手就可以数得过来”。

这个春天，在北京大大小小的各品牌门店中，遭遇冷清的远不止威马汽车一家。每年春节前后，都是汽车市场不得不经历的销售淡季。具体到北京新能源汽车市场来说，由于今年的特殊性，春寒在周期里徘徊的时间更长。

2021年1月1日，北京市小客车数量调控新政正式实施，新政调整了新能源指标申请和配置时间安排，1月1日至3月8日为申请时间，且不同于往年的2月间放号，今年放号时间延后至5月26日。这也就意味着，整整一个春天，北京车市的新能源新增指标都将处于“真空状态”，只能消耗存量。

“指标的有效期只有一年，去年拿到指标的人该买车的都买了，”一家新能源汽车门店店长告诉AI财经社，“说白了现在能卖车就是在捡漏，北京所有新能源店，运气好的也就能卖出去四五辆。”

“新标5月底下来，6月才能挣到钱，工资到手就7月份了，”上述店长对AI财经社分析称，“绝大多数销售这几个月也就只能拿个底薪。”

新能源汽车虽然在去年下半年销售火爆，但并非始终如此。作为汽车市场中最敏感的末梢，那些一线销售最能感知里面的兴衰冷暖。

春寒

因为鲜有客人来访，出于省电的考虑，白桦所在的威马销售门店中没开空调，灯光也十分暗淡，室内室外似乎是同一个世界，都是一片阴寒。

这像极了白桦的心情——刚刚过去的一个月，她的生活只能维持在“勉强度日”的水平。

“卖车的提成是没指望了，陪客户试驾一次只能拿几十块钱，”她告诉AI财经社，“算上底薪和补助，也就是四千出头。”再扣除房租和各类杂费，更是所剩无几。

图/李牧 拍摄

同一片市场，悲欢大致相同。只能领底薪度日的销售员也不止白桦一个人，应该说，她还算幸运的。

一家比亚迪(176.730, -19.64, -10.00%)门店中，从事汽车销售多年的王倩依然在努力适应着行业的四季，刚刚过去的2月，她所在的门店只卖出了5辆车，其中4辆还是来自于销售经理的熟人网络，“我们店还算好的，一辆都没卖出去的大有人在。”

由于比亚迪的底薪更低，且没有补助，王倩比白桦的境遇还要惨，在短期可见的几个月里，她每月收入只有两千元，连纳税标准都够不上，“每天都在坐吃山空，”她对AI财经社说，“饿不死就好。”

在与王倩所在的比亚迪门店仅隔十几米的广汽新能源经销店中，另一位销售李刚也抱有同样的苦恼。AI财经社了解到，相比比亚迪，虽然广汽新能源的销售提成更高，每卖出一辆车大概能拿到1000元左右，但其基本工资却更低，只有1500元。

“上个月就卖了一辆车，工资到手也就三千块钱左右，”李刚诉苦说，为了节省点自己家电费，“我现在每天上班都带着两个充电宝，充满电后再带回家给手机充电。”

不过，相比较销售们惨淡的业绩和收入，新能源车市给人的印象，在不同维度上出现了分野，鲜明宛若两个世界。

在各家车企的宣传口径里，2021年的春天，到处都是火热一片。公开数据显示，就在刚刚过去的2月，各大车企纷纷将三位数的同比增长率设计在“战报”最醒目的位置。比如，蔚来的交付量同比增长689%，理想汽车的同比增长率甚至高达755%。

将前两个月作为统计口径的小鹏汽车和比亚迪，也宣称取得了三位数的同比增长率，其中小鹏汽车前两个月累计销量同比增长577%，比亚迪新能源汽车同期累计销量相比去年的增幅为207.3%。

数字很喜人，但殊不知，去年2月，正是疫情肆虐的非常时期，汽车市场在此期间受防控政策影响近乎停滞。据公开数据，2020年2月，国内新能源汽车销量仅为9951辆，暴跌82.9%。

AI财经社通过梳理各车企销量数据发现，在2021年前两个月，几乎所有新能源汽车品牌的销量在环比维度上都有所下滑，包括蔚来、理想、小鹏汽车和比亚迪等品牌，2月销量均环比下滑20%以上。

所以，诸多新能源车企宣称的所谓同比增长神话，似乎只是建立在“水分”之上的蜃景。

往日辉煌

从事汽车销售多年，王倩深知这份工作的“工资是周期性变化的，有多有少”，并对此早有心理准备。

她所在的门店主要对外展示销售比亚迪“王朝家族”中的新能源车型，根据售出不同车型的不同价格，销售每辆车可以获得三百至六百元的销售提成，再加上选配、保险、验车、上牌、贷款分期和试乘试驾等其他方面的提成，“稍微努力点，月薪就能过万。”

她口中的“稍微努力”是建立在去年下半年中国汽车市场尤其是新能源汽车火爆之上的。综合中汽协和乘联会的公开数据，新能源汽车月度销量自2020年7月便持续呈现大幅增长，尤其是10月以后，环比增长率均在20%以上。整个2020年，新能源汽车总销量为136.7万辆，同比增长10.9%，创历史新高。

大势之下，凡是与新能源有关，都能赚到钱，休息反倒成了一种奢望，王倩本来每周单休，但因为客户太多，去年很长一段时间她都是一周七天过着“两脚不着地”的日子。

王倩对AI财经社回忆说，在2020年11月，她轻轻松松便超额完成了每个月10辆的销售任务，不仅受到了主店的表扬，还拿到了税后两万多元的工资，这也是她来北京后几年汽车销售生涯中的最高光时刻。

吃到红利的远不止王倩一人。一位正为每月4辆的KPI烦恼不已的理想汽车销售称，几个月之前这个数字“根本不是事儿”，他和同事们每月“领到工资了就去喝酒庆祝”。

一位正在领底薪的小鹏汽车销售也回忆说，从小鹏P7上市后，他每个月领到的提成都要比5000元的底薪高，而且是现金，“不用交税”。

两年多以前从传统燃油车沃尔沃门店跳槽至蔚来的90后李壮壮告诉AI财经社，蔚来一线销售的平均工资是传统车企销售的三倍左右，“底薪平均在一万元左右，卖一辆车的提成也在几千元。”他说，“我去年的税后工资一般在两万元，最高时拿到过五万。”

即便是第二梯队的新能源汽车品牌也曾炙手可热。在白桦的印象里，2020年10月是威马汽车销售最火爆的时候，“(那时)正好赶上我们店的店庆，看车的、买车的，人挤人，”她对AI财经社回忆说，“我们不到一个月就卖出了100多辆车。”

彼时正值威马汽车每个月将销量“X连增”的战绩对外释放的辉煌时期。公开数据显示，2020年10月，威马汽车销量为3003辆，同比增长46.1%，环比攀升42.5%，前10个月的销量已经超过了2019年全年的交付数据。

也就是在此期间，威马完成了新造车史上额度最大的100亿元D轮融资，并提出登陆科创板的计划。

已登陆资本市场的新能源车企更是风头无两，成立短短数年的蔚来、理想和小鹏汽车纷纷超越拥有百年历史的传统车企，其中蔚来的市值更是一度超过千亿美金，成为中国市值最高的车企。

那也是李壮壮的收获时刻，作为特斯拉在中国的第一个学徒，蔚来也在内部推行全员持股制，每年都会开启一定的股票激励，并为老员工开放一定的售卖额度。

李壮壮告诉AI财经社，蔚来在两年内共给他发放了约1200股左右的股票，最高点时价值曾超过50万元人民币。

希望

这些新能源汽车的销售们，普遍看好这个行业。李壮壮的朋友圈签名，从入职蔚来的那一刻，就改成了“未来已来”。

从更长的时间维度看，燃油车时代终将逝去，很多传统燃油车销售已经感知到了危机的迫近，跳槽去新能源。王倩对AI财经社说，“新能源汽车才是未来，不早点出来很可能会失业的。”

极狐品牌的80后销售刘佳曾一度在燃油车领域“过得很舒坦”，但他还是选择投身新能源，理由具体而简单，“燃油车销售体系已经固化了，事儿多钱少，哪怕你做的再多，工资整体上也是处于中游水平。”在新能源汽车做销售，“前景更好，事情也更加简单。”

刘佳曾面试过特斯拉的销售岗位，但面试官却告诉他：“特斯拉只要两种人，一种是二十多岁的年轻人，一种是经验丰富的经理。”不幸的是，对于今年刚满35岁的刘佳来说，这两点他无一符合。于是，他只能“退而求其次”选择了极狐。

从数据来看，新能源汽车行业确实充满了希望。外界普遍预期2021年中国新能源(4.010, 0.00, 0.00%)汽车市场将会迎来新一轮增长，乘联会和中汽协等专业机构对今年销量的预期目标均高于150万辆，相较上年度总销量依旧保持高于10%的增幅。

更大的希望来自于更远的将来，在各国政府相继出台的扶持政策以及各大车企明确制定禁售燃油车时间表的背景下，未来的汽车市场将进一步成为新能源汽车的天下。去年10月，国务院办公厅印发的《新能源汽车产业发展规划(2021—2035年)》也曾提到，到2025年，中国新能源汽车新车销售占比要达到车辆总销售的20%左右。

所以，哪怕蔚来当前的股价正在一路阴跌，较高点已缩水近3000亿元人民币，比上汽集团(20.450,-0.39, -1.87%)的当前市值还要高，但李壮壮却打算一直将手中的股票牢牢握住，在他看来，时间依旧站在蔚来一边，随着销量的持续提升，其市值一定会再次突破千亿美金。

抱有相同心态的还有特斯拉销售老莫，他没有透露自己的持股数量，只是含笑表示，对外界来说，那是一个“诱人的秘密”。

作为新能源空头，特斯拉的股价最近跌幅更为惊人，已在一个月之内蒸发了1.7万亿元人民币，但老莫认为，一家车企的销量和股价都会呈现螺旋上升的态势，“特斯拉不仅是车，还是未来的象征。”3月4日，他兴奋地告诉AI财经社，“你不知道吧，‘老马’的火箭又发射成功了。”

相比同行，特斯拉销售应该是在这个“萧条”的春天中最能感到温暖的人。除在固定薪资制度下每月收入没有受到太大影响外，国产Model Y订单的火爆情况更是令他们持续保持着高昂的状态，“从来没想过会这么火，”老莫说，“订单源源不断，无论什么时候下定，都要在三四个月之后才能提车。”

在特斯拉，销售个人工资与拿到的订单量并非直接挂钩，老莫说，自己每天努力卖车，不是因为公司实行末位淘汰制度，他也不是马斯克的拥趸，而仅仅是“特斯拉股票的粉丝”。

彷徨

即便看好新能源汽车的未来，但眼下的萧条，销售们还是要咬牙坚持。

这段日子里，白桦给“积盘”中潜在客户的通话量是之前的两到三倍，王倩也提前透支了与经理私下约定的、每个月两次单独外出拓展客源的机会，而李刚则想过直播卖车，但经理给他提出了种种限制，其中最大的障碍就是“报价不能低于门店的报价”。

但由于北京市场“凭号购车”的特殊性，除了幸运的捡漏，似乎一切努力都是徒劳的，毕竟“没标一切都免谈”。蔚来汽车销售李壮壮告诉AI财经社，2月份他的工资预计要比负责试乘试驾的同事低，这也是他入职蔚来以来“唯一的一次”。

不过，过去亲身经历的繁华给了身处低谷期的新能源销售们底气，很多人都坚信一点，当下的冷清只是暂时的，苦日子总会熬过去。

多家门店的汽车销售对AI财经社表示，北京新能源汽车市场触底反弹的节点“将会出现在6月”，逻辑很简单，届时北京市场不仅会新增6万个新能源指标，相较去年还增加了近三千个，更重要的是，随着新能源汽车产品力和政策扶持力度的提高，也会有越来越多的人选择“油标置换”。

各家车企也正为了象征繁荣的盛夏准备着，除威马与百度联合打造的新车型、北汽旗下高端品牌极狐首款轿车ARCFOX αS即将登陆北京市场，小鹏汽车新进推出、将于5月交付的两款搭载磷酸铁锂电池的P7后驱标准续航车型更是来势汹汹。

一位小鹏汽车销售对AI财经社表示，“磷酸铁锂版P7选择在5月开启交付，正是为了配合北京市场的放号。”

对于这些平凡的销售来说，车市反弹意味着可预期的收入。

极狐品牌的80后销售刘佳就想多挣点钱，但让他困惑的是，“有人来看过车后都说车很好，但没听过这个牌子，还以为又是一家创业公司。”

刘佳告诉AI财经社，“听说是北汽新能源旗下的品牌之后，又表现得不可思议。”在他看来，北汽新能源之前做的主要是中低端车型，“人们对它的印象还停留在出租车上。”

事实上，高端品牌极狐如今寄托着北汽新能源在历经彷徨后翻身的全部希望，后者为此不仅投入了大量的人力物力，除了计划今年在全国范围内开设60家直营门店外，更是决定在用户服务体系上直接学习蔚来，用北汽新能源管理层的话来说，就是“拥有对车主跪着服务的心态和准则”。

但是“老师”却并不看好“学生”的努力。“这是蔚来的企业文化，(极狐)能学得来吗?”蔚来销售李壮壮对AI财经社表达了自己的怀疑，“从蔚来诞生的第一天，用户服务就写进了每个员工的基因里。”

极狐目前远未做到这点。刘佳告诉AI财经社，相比传统燃油车品牌，极狐销售人员的基本工资虽然提高了不少，“大都在五六千(元)左右”，卖一辆车也可以拿到1000元上下的提成，不过受限于品牌认知度，他每个月要很努力，才能达到“万儿八千”的收入水平。

当“万儿八千”的收入难以覆盖孩子读幼儿园的费用以及车贷等各色支出时，刘佳又有了做回燃油车销售的想法，尤其是他所在的门店来了一位1998年出生、刚20岁出头的同事后，他心里的焦虑就愈发强烈。

“其实这个行业是吃青春饭的，最简单的就是，同样站一天，你不如他能站。”刘佳看向自己站在前台的同事，压低声音说，“而且和比自己小十几岁的站在一起，我心里总有道坎。”

与刘佳一样，白桦也在经历着长期的内心挣扎。作为车企面向消费者的第一线人员，销售们的命运与负责品牌的市场境遇息息相关。

2020年12月，威马汽车的销量跌破环比“九连增”神话，进入2021年以来，便不再主动公布当月销量。按下静音键的背后潜藏着一个讳莫如深的事实——这家曾与蔚来、小鹏和理想四分天下的造车新势力，已在销量和产品力等多个层面坠入了“掉队”的漩涡。

春节前后，眼看着昔日的同事一个接一个离开，曾经熙熙攘攘的售后部门和款待用户的咖啡厅也相继关闭，白桦不禁担忧起公司的将来，也一度产生过离职不再做销售的念头，但又想不到“还能做什么”，她告诉AI财经社，“不是从燃油车跳到新能源，就是从新能源跳到燃油车。”

她也想过要转去威马汽车的直营店，因为“底薪要更高一些”，但是又听说威马汽车的销售系统正在改革，未来北京可能只会留下一两家直营店，其他的都要整合到经销商体系中，对她来说，似乎并无太多选择。

AI财经社见到白桦的那天，她已经决定继续留下来，并主动承担起了前台的职责，她在期盼着讨厌的春天赶紧过去，等到时令走进夏天，对她来说，那才是万物开始复苏的时候。

(文中采访对象均为化名)