2020-04-13 10:14:10 中国经营报

“正是你们（华为）的竞争，才让我们变得如履薄冰，变得更加强大。”两年前，在阳光电源（300274.SZ）20周年庆典上，其“掌舵者”曹仁贤称，要感谢竞争对手华为。

话音未落，另一个“老对手”也渐行渐近。4月10日，上能电气（300827.SZ）敲钟上市。在此之前，其与阳光电源因为专利纠纷而对簿公堂。

如今，昔日阳光电源一家独大的逆变器江湖，已是群雄并起。根据2018年IHSMarkit数据，上能电气紧随华为和阳光电源之后，逆变器市场份额位居全球第六，中国第三。

一位逆变器专家告诉《中国经营报》记者，“上能电气的客户群与阳光电源、华为的客户群几乎完全一样，三家企业都与央企客户合作紧密，是其他小公司难以攻克的。”

华为入局

时间回拨到20多年前。

1997年，30岁的曹仁贤弃教从商，成立阳光电源。2010年前后，受益于金太阳示范工程和特许权项目推动，叠加高达200%的逆变器利润刺激，国内外做电力电子产品的企业蜂拥而入。群雄逐鹿市场下，价格厮杀是企业之间竞争的主流。彼时，阳光电源的国内市场份额占比高达42%，可谓一家独大。

然而，这一竞争格局在2012年开始迎来改变。这一年，华为成立华为数字技术（苏州）有限公司成立，业务板块辐射逆变器市场。

那时候，光伏逆变器市场主要包括集中式逆变器和组串式逆变器两类技术路线，前者又是绝对的市场主流。华为则于2013年开始推广集中式逆变器。

“那年，在珠三角某高尔夫五星级酒店，邀请了诸多业内外大佬见证出席，华为发布了首款集中式逆变器产品，其‘高大上’的场面之大，在当时逆变器同行中鲜有比及。”据一位业内人士张磊（化名）回忆，该产品市场出货量并未达到华为预期，与其他家产品相比没有太大优势。

2014年，华为又以差异化打法，专攻组串式逆变器，并推出了智能光伏解决方案。而当时，业内普遍认为，集中式逆变器适合应用于大型地面电站，组串式逆变器更适合应用于分布式电站。

“华为基于集中式逆变器应用中存在的痛点，找到了自己产品的空间定位。为打开市场，华为通过免费试用来推广，像黄河水电等电站投资商都是目标群体。”多位逆变器企业负责人在接受记者采访时表示。

据介绍，华为先后与民营企业中利腾晖、央企黄河水电达成合作，2015年基本上就打开了市场，组串式逆变器受到主流市场重视。“当时，至少五六家大企业达成战略合作，局面一下打开了。”张磊告诉记者，华为作为一家全球化公司，技术不差，渠道遍布全球，营销能力世界一流，引入智能化、数据化思维并概念化，业内企业难以企及。

华为的杀入，夺去不止一家逆变器企业的奶酪。当然，对逆变器龙头阳光电源的冲击必然不小。“如剧毒蜘蛛黑寡妇，所到之处寸草不生。”一位逆变器高管向记者如此形容华为的出现。

此后，关于逆变器的市场份额情况还出现争议。有信息显示，华为在2015年对外宣称，2014年逆变器出货量已是中国第一。对此，阳光电源还专门发布公告称，“无论是订货量还是发货量，公司均超过华为。”

另据国际研究机构IHSMarkit的数据，2015-2018年，华为逆变器发货量连续四年全球第一。对此，有业内人士称，2016年、2017年，华为才成为全球第一。

对于华为，阳光电源“掌舵者”曹仁贤的心情无疑是复杂的。2017年11月，在阳光电源20周年庆典上，他一口气表示了“五个感谢”，最后感谢的便是竞争对手华为。

“因为有你们（华为），我们才不敢有丝毫的松懈，正是你们的竞争，才让我们变得如履薄冰，变得更加强大。”曹仁贤说道。

“地面”交锋

2012-2014年，华为大举进军逆变器市场时，上能电气也正以另一番面貌进入行业视野。

上能电气招股书显示，其成立于2012年3月，实际控制人是吴强。在跨入逆变器市场前，吴强一直经营纺织行业。2010年，其以妻子丁峰名义与段育鹤成立江苏日风（后于2013年被上海日风承接后逐渐退出），代理艾默生网络能源有限公司（以下简称“艾默生网络能源”，现已出售并改名）逆变器销售。

资料显示，艾默生网络能源曾是美国艾默生公司（Emerson）下属子公司，其与华为之间有着千丝万缕的联系。

2001年5月，艾默生以7.5亿美元收购华为旗下安圣电气100%股权，并于2002年3月组建了包括安圣电气资产在内的艾默生网络能源。2014年以前，艾默生网络能源与SMA、ABB等外资企业一样，在华掘金光伏逆变器市场。

不过，随着阳光电源等国内逆变器企业的崛起，以及逆变器售价的快速下降，逆变器的利润水平不能满足跨国公司的业务要求，外资企业纷纷退出中国光伏逆变器市场。2014年4月，艾默生网络能源正式退出中国逆变器市场。同年，上能电气通过上海日风收购艾默生网络能源的光伏逆变器业务相关资产，由此，上能电气继承了艾默生网络能源的光伏逆变器业务“衣钵”。

2015-2018年上半年，受益于补贴政策支持，中国光伏市场滑行至快车道，期间包括光伏“领跑者”在内的地面电站、分布式光伏、光伏扶贫市场均迎来发展黄金期。

而华为、阳光电源和上能电气之间的竞争主要胶着于国内光伏主战场――地面电站市场。

过去几年，三家逆变器企业频频中标国电投、中国能建、中国电建、华电、大唐集团、晶科电力等企业的电站项目。例如，2019年8月，在国电投2019年光伏逆变器集中采购招标中，华为中标760MW、上能电气中标695MW、阳光电源中标640MW。

业内分析，在第一二三批光伏“领跑者”项目中，华为中标份额占比高达60%-70%，阳光电源和上能电气的中标份额占比20%左右，其他逆变器企业占比略低。

“招投标之前，逆变器企业在设备选型技术方案上会PK比较严重。如果业主选择选择组串式逆变器方案，对华为有利，其价格和利润都会保持较高水平；如果选择集散式逆变器方案对上能电气有利；如果选择集中式逆变器，利于阳光电源和上能电气，大批企业也会参与进来，价格战尤其突出。”关于地面项目招投标环节的竞争，一位业内人士向记者表示，近两年，一个明显变化是，大家都开始做组串式逆变器，尤其是阳光电源推出大型组串逆变器时后，在价格上对华为带来较大冲击，华为的降价速度也快了。

但是，上述逆变器专家认为，三家企业的央企客户是小公司难以攻克的。“央企价格低，账期长，对公司资金要求高，大部分小公司很难达到要求。”

对簿公堂

“虽然位居前三，地面电站有一定优势，但与两家龙头企业仍存在一定差距。”上市前夕，上能电气某高管在接受记者采访时表示。

IHSMarkit数据显示，2018年，上能电气的全球出货份额为3.8%，与华为（17.4%）和阳光电源（15.9%）相差较大。

从盈利能力上看，2017-2018年，阳光电源的光伏逆变器等电力转换业务营收为38.04亿元、36.85亿元，毛利率为42.81%、35.53%；而上能电气光伏逆变器业务营收6.53亿元、7.83亿元，毛利率31.49%、26.69%。

相比阳光电源和华为的全球发力、分布式和地面电站市场双布局，上能电气明显有些“跛脚”。上述上能电气高管告诉记者，上市后公司将全面拓展逆变器业务，积极开拓海外市场，扩大市场份额，同时进军储能等业务，公司也会很快壮大起来。”

多位逆变器企业负责人向记者表示，目前逆变器企业之间真正距离并不是技术，而是横亘于企业之间的品牌知名度、出货业绩、渠道布局（国内外）、成本控制、营销能力和资金实力等方面的竞争壁垒。

值得一提的是，对于上能电气这个竞争对手，阳光电源显然并未轻视。上市前夕，两家竞争企业正面对垒，并引发了知识产权纠纷。

4月3日，中国证监会披露的三峡新能源招股说明书（申请稿）道出了两家企业之间的纠纷原委：阳光电源起诉称，上能电气制造、销售，并由淮南光伏使用于三峡新能源潘集光伏电站的逆变器设备，涉嫌使用了阳光电源的实用新型专利“一种开放式逆变设备的机柜机构及所述开放式逆变设备（ZL201521083016.X）”全部权利要求记载的技术方案。同时，上能电气在官网对侵权产品进行了许诺销售，侵权产品实际应用于多个新能能源光伏项目中。对此，阳光电源还要求，上能电气停止侵权行为，即停止制造、许诺销售、销售侵权实用新型专利权逆变设备产品。此外，要求赔偿经济损失9000万元和为制止侵权而产生的合理开支80万元。

对于这一纠纷，双方各有说辞。4月2日，阳光电源方面告诉记者，目前合肥中院已驳回上能电气的管辖权异议申请，上能电气就管辖权问题上诉至最高人民法院，目前（该案件）尚在审理中。不难看出，与“第一”擦肩而过的阳光电源，近年来时刻保持危机感。值得关注的是，阳光电源不断筑高电站业务这一竞争壁垒，项目开发速度和规模惊人。

记者注意到，阳光电源自从2012-2013年开始布局电站业务，截至2018年，其电站系统集成业务实现营收58.68亿元，占总营收比重56.59%。

在业内人士张磊看来，近两年，阳光电源电站业务突飞猛进可能跟前期布局光伏扶贫有很大关系。“2016年以来，阳光电源在光伏扶贫方面做了很多工作，公司给很多地方解决了扶贫难题，合作比较好。”

如今，对手环伺之下，阳光电源开始布局其他业务。2月24日，曹仁贤在国信证券主办的寻找中国的特斯拉系列会议上坦言，这个电站业务很好，公司还要在此基础上打造风光储氢的业务版图。